Как человек сам доходит до покупки на личной странице ВКонтакте: разбор 21 минуты

31 июля, пятница, 22:33. Психолог из Петербурга, 25 лет практики, подписывается на мою рассылку. По ссылке из статуса моей страницы ВКонтакте.

В 22:54 она оформляет заказ. Через две минуты оплачивает.

Двадцать одна минута от подписки до покупки. Я в это время ей не писал, ничего не предлагал и вообще не знал, что она существует )))

Мне самому стало интересно, как так вышло. Я поднял всё: переписку, карточку подписчика в Senler, время каждого шага. И оказалось, что самое интересное началось не в пятницу вечером, а тремя днями раньше.

Отматываем на три дня назад

28 июля под её постом появился мой комментарий. Пост был про смену формата работы, и я спросил, какую самую первую закономерность она заметила за 25 лет.

Через час сорок восемь минут она ответила. Длинно, с душой, историей из 1999 года.

Потом приняла заявку в друзья.

Утром 31 июля получила от меня короткое приветствие.

Вечером того же дня зашла на мою страницу посмотреть, кто ей пишет. Увидела статус со ссылкой на подарок. Нажала и подписалась.

Забрала подарок и сразу за ним увидела предложение: небольшой продукт по специальной цене.

Через 21 минуту оплатила.

Вся дорога от первого комментария до оплаты заняла трое суток. Живого участия с моей стороны в ней не было ни разу. Человек прошёл по странице сам, как по коридору, где все двери открыты и на каждой написано, что за ней.

Что на самом деле сработало

Первая мысль была: сработал комментарий. Но комментарий только привёл человека на страницу. А купила она потому, что на странице её ждала дверь.

Представьте, что вместо статуса со ссылкой там стояло бы «Живу и радуюсь». Она бы посмотрела аватар, пролистала пару постов и ушла. И я бы никогда не узнал, что была такая возможность.

По ссылке из этого статуса на тот момент подписались всего четыре человека. Одна из четырёх подписок сразу дала покупку. А за всё время одна строчка статуса привела ко мне больше 200 человек.

Отсюда главный вывод. Люди у вас уже есть: друзья, новые друзья, те, кто читает молча. Вопрос в том, есть ли на странице места, куда им шагнуть.

Три двери на личной странице

У меня таких дверей три. Человек обычно проходит их в одном и том же порядке.

Сначала видит приглашение на странице. Потом добавляется в друзья. Потом раз в год получает поздравление с днём рождения.

Каждая дверь устроена одинаково. Приглашение, за ним подарок, за подарком предложение. Меняется только то, что именно дарим и что предлагаем.

Первая дверь: страница, которая приглашает

Человек зашёл к вам на страницу. Посмотрел и ушёл, ничего не написав. Обычно так и бывает, и дело не в вас. Ему просто некуда было нажать.

Мест для приглашения на личной странице около 25. Главные — статус, закреп, аватар и обложка, раздел «Подробнее». Дальше идут фото, альбомы, клипы, конец каждого поста, истории.

Подарок за этой дверью должен быть коротким. Две-три страницы, а не семнадцать. Зацепить можно ответом на боль или любопытством. Например:

• психологу подойдёт «Тест: вы устали или уже выгорели? 10 вопросов, ответ за две минуты»
• коучу — «5 вопросов, которые стоит задать себе перед большим решением»
• консультанту — «Чек-лист: что подготовить к первой встрече, чтобы она окупилась»

Предложение здесь самое лёгкое. Недорогой продукт, который можно купить, не раздумывая неделю. Моя героиня как раз его и купила.

Вторая дверь: новые друзья и приветствие с подарком

Друг подошёл к вам ближе всех. Он уже сам нажал кнопку, и ему не всё равно, кто вы.

Обычно на этом знакомство и заканчивается: заявку приняли, и тишина. У меня новый друг получает приветствие. Если заявку прислал он сам, в приветствии подарок. Если я добавил его первым, пишу без ссылок: спасибо, что приняли, пара слов о себе. Страницу он откроет сам, а там его ждёт первая дверь.

За две недели ко мне добавились 182 новых друга. Из них было 13 оплат.

Предложение за этой дверью другое. Это мини-курс со специальной ценой на полчаса или запись на консультацию. На консультацию идут от одного до пяти человек из ста. Остальным нужно что-то попроще, и это надо предусмотреть заранее.

Третья дверь: поздравление с днём рождения

Раз в год у вас есть законный повод написать каждому другу. При 10 000 друзей это примерно 30 поздравлений в день. Руками столько не напишешь, поэтому у меня поздравление уходит само.

Честно скажу, я не сторонник продавать в день рождения. Так и пишу в поздравлении: скидок не будет. Зато предлагаю подарок: напишите «+», и я пришлю коробочку с материалами. На «+» отвечает бот и присылает ссылку.

Через час после подарка человек получает вопрос, получилось ли посмотреть. А дальше предложение: расширенный доступ к большому набору материалов за символическую сумму и с ограничением по времени.

С февраля по июнь ушло 2 324 поздравления. Было 30 покупок.

Почему предложения должны быть разными

Один и тот же человек может пройти все три двери. Пришёл по статусу, добавился в друзья, через полгода получил поздравление. Если за каждой дверью его ждёт одно и то же, на третий раз он просто закроет сообщение. Выходит, вы трижды предложили то, от чего он уже отказался.

Поэтому у меня три разных продукта. За страницей стоит один, за дружбой второй, за днём рождения третий. Человек каждый раз видит что-то новое и может выбрать то, что ему подходит именно сейчас.

И ещё три правила, которые я выучил на своих ошибках.

Каждое лишнее действие режет отклик примерно вдвое. Если между статусом и подарком три нажатия, до подарка дойдёт примерно каждый восьмой.

Слова в приглашении, на кнопке и на странице подписки должны совпадать дословно. Человек нажал на «33 фишки для личной страницы» и должен увидеть именно «33 фишки», а не что-то похожее.

Один новый подписчик в день через год даёт больше трёхсот человек. Это не много. Но это люди, которые пришли сами.

Что сделать за один вечер

Порядок важен. Начинайте с конца: сначала решите, куда ведёте человека.

1. Решите, чем всё заканчивается: консультацией или продуктом.

2. Сделайте один подарок. Короткий, на две-три страницы.

3. Создайте страницу подписки в Senler, где человек этот подарок получает.

4. Поставьте ссылку в статус и в закреп.

5. Напишите приветствие новым друзьям.

6. Напишите поздравление с днём рождения.

Первые четыре шага уже открывают первую дверь. Оставшиеся два можно доделать на следующей неделе. Главное, чтобы у человека, который зашёл на страницу, появилось куда нажать.

Запись мастер-класса и подробности

Всё это я подробно разобрал на мастер-классе «Сами купят». Показываю на своём экране все три двери: где на странице ставить приглашения, какие подарки подходят психологу, коучу и консультанту, что предлагать сразу за подарком и как связать всё в Senler, чтобы работало без вас.

Участники получают готовых ботов для своего Senler: «Подарок имениннику» и «Приветствие новому другу». Остаётся поменять тексты на свои.

Если вы в программе «Бесплатный трафик, платный продукт», мастер-класс входит в программу.

Запись мастер-класса и подробности: lp.internet4expert.ru/sami-kupyat

Та психолог из Петербурга не ждала, что ей будут что-то продавать. Она просто нашла открытую дверь. Поставьте такие двери у себя, и люди начнут заходить сами.